Shop kills Job? Mitnichten! Wie Aussendienstler und Webshop voneinander profitieren.

Nennen wir ihn Urs Meier, unseren typischen – wenngleich rein fiktiven – Aussendienstmitarbeiter in einem B2B-Unternehmen. An seinem Beispiel wollen wir zeigen, wie es gelingen kann, dass Webshop und Vertrieb effizient zusammenarbeiten. Zum Vorteil der Kunden – und zur Freude von Urs und seinen Kollegen.

Anspruchsvolle vs. redundante Arbeiten.

Urs Meier arbeitet seit acht Jahren bei einem namhaften Schweizer Medizintechnikunternehmen im Aussendienst. Sein Job: Zahnärzten und Zahnärztinnen das Leben leichter machen. Denn die müssen für ihre Patienten immer wieder passgenaue Implantate bestellen. Und da sollte von der Krone über die Schraube bis zum Bohrer alles zusammenpassen. Urs Meier kennt sein Sortiment in- und auswendig. Dafür lieben ihn seine Kunden. Denn die können sicher sein, dass sie genau das bekommen, was sie brauchen. Ihr Ansprechpartner ist praktisch jederzeit erreichbar, er berät sie zu den neuesten Implantaten und bestellt das Gewünschte auch direkt.


Das alles ist jedoch ziemlich aufwändig. Urs Meier würde sich gerne mehr auf jene Kunden konzentrieren, die anspruchsvolle Aufgaben lösen müssen und komplexe Produkte benötigen. Auch deshalb hat sich die Geschäftsleitung entschlossen, den bestehenden Webshop komplett neu aufzubauen und es den Zahnärztinnen und Zahnärzten zu ermöglichen, ihre Implantate selbst zusammenzustellen. Urs Meier und seine Sales-Kollegen könnten sich auf das konzentrieren, was ihnen am meisten Spass macht: Produkte erklären und Probleme lösen.

Der Webshop als Erlösung.

Der neue Webshop erlöst Urs Meier von eher redundanten Aufgaben, wie dem Zusammenstellen von Standardkomponenten. Das können die Zahnärztinnen nun dank durchdachter Nutzerführung im Shop selber machen. Sie werden Schritt für Schritt durch den Online-Konfigurator geführt und bekommen immer genau die Komponenten angezeigt, die zu ihrer vorher getroffenen Auswahl passen. Das gibt den Kundinnen genau die Sicherheit, die ihnen vorher Urs Meier gegeben hat. Wo ihre Bedürfnisse aber nicht mit Standards abgedeckt werden können, sind Individuallösungen gefragt. Hier wird die Kommunikation wieder anspruchsvoller und Urs Meier ist weiter ein gefragter Mann.

Endlich mehr beraten.

Es gibt viele Fragen, die Urs Meier im Verkaufsprozess beantworten muss. Ist es möglich, diese oder jene Komponenten auszutauschen? Würde diese neue Kombination zu meinen Anforderungen passen? Und ist sie wirklich zuverlässig? Hier kann Urs seine Kundin beraten – und sie auch gleich beim Füllen des Warenkorbs unterstützen. Dies ermöglicht der sogenannte «Sales View». Er bietet dem Aussendienstmitarbeiter dasselbe komfortable Interface wie seiner Kundin. Die Aufgabe von Urs Meier wird sich von nun an also stärker um Koordination und Kommunikation drehen. Sein Job ist es, zwischen Kundin und Engineering zu vermitteln, um die bestmögliche Lösung zu finden.

Wo Shop und Sales zusammenarbeiten.

Urs Meier hat damit eine wichtige Schnittstellenfunktion inne. Auf der einen Seite muss er alle Varianten und Kombinationsmöglichkeiten der eigenen Produkte und die Rahmenbedingungen der Produktion kennen. Auf der anderen Seite gilt es, die Anforderungen der Kundin im Detail zu verstehen und individuelle Wünsche in Preise und Produktionszeiten zu übersetzen. Er kann den Shop zur Veranschaulichung nutzen und seine Kundinnen und Kunden befähigen, ihre nächste Bestellung selbst aufzugeben. Und vor allem kann er durch die konsequente Einbindung des Shops in seine Arbeit für eine durchgehende Customer Experience aufseiten seiner Kunden sorgen.


In vielen Unternehmen sitzt ein Urs Meier, der seine Kunden noch motivierter und erfolgreicher unterstützen könnte, wenn ihm ein digitales Pendant zur Seite stehen und einfache Arbeiten abnehmen würde. Vielleicht auch bei Ihnen? Wir beraten Sie gerne und stellen Ihnen unser Whitepaper «Smart Sales» zum Thema zur Verfügung. Es behandelt alle Aspekte des Sales-Prozesses und bietet eine umfassende Einordnung.