Case Study Smart Sales in B2B: Wie sieht ein smarter digitaler Verkaufsprozess aus?

Individualisierung durch Digitalisierung

Im Schweizer Industriesektor ist die Digitalisierung moderner Fertigungsverfahren dank gezielter Investitionen bereits weit fortgeschritten: Man ist in der Lage, auch Kleinstserien rentabel und für den Kunden schnell und erschwinglich zu produzieren. Nebst einer starken Positionierung gegenüber globalen Herstellern von Massenprodukten hat dies aber auch eine Erwartungshaltung der Kunden zur Folge: Hohe Flexibilität beim Umsetzen von kundenspezifischen Anforderungen wird in allen Bereichen gefordert.

Neue Herausforderungen für Sales und Engineering

Dass dieser Trend zur Individualisierung hohe Ansprüche ans Engineering stellt, ist naheliegend: Produkte müssen nicht länger als Entitäten, sondern als Summe von austausch- und konfigurierbaren Komponenten gedacht werden. Dabei geht aber oft vergessen, dass der Verkauf ebenso vom digitalen Wandel betroffen ist – denn er hat eine wichtige Schnittstellenfunktion inne. Auf der einen Seite muss er alle Varianten und Kombinationsmöglichkeiten der eigenen Produkte und die Rahmenbedingungen der Produktion kennen. Auf der anderen Seite gilt es, die Anforderungen des Kunden im Detail zu verstehen, und individuelle Wünsche in Preise, Produktionszeiten etc. zu übersetzen – und das Ganze über eine mehrstufige Journey.

Sales-Journey mit durchgängiger Digital Customer Experience

Optimierung heisst in diesem Fall: Durchgängigkeit schaffen. Die einzelnen Schritte im Verkaufsprozess müssen als Customer Journey aufgefasst und durchgängig gestaltet werden. Auf der sichtbaren Ebene (Frontend) bedeutet dies eine nutzerzentrierte Struktur und Aufbereitung der Informationen (Kommunikation, Informationsarchitektur, Usability und UI/UX Design), die sich kompromisslos an den Bedürfnissen des Kunden und des Verkaufs orientieren. Was Kunden aus Ihren Erfahrungen im B2C-Shopping kennen, wird so auf B2B übertragen: Eine nahtlose und nutzerzentrierte Userjourney und maximale Nachvollziehbarkeit über alle Touchpoints hinweg.

Vernetzung der Daten und Systeme

Eine nahtlose Sales Journey ist stark von den zugrundeliegenden Produktdaten abhängig, und nur möglich, wenn diese vollständig und durchgängig abgebildet werden können. Oft ist eine Vielzahl an Daten typischerweise in Unternehmenssystemen wie PDM (Product Data Management), PIM (Product Information Management) und ERP (Enterprise Resource Planning) bereits vorhanden – doch selten in einer direkt und zentral nutzbaren Form, da die verschiedenen Systeme oft nicht in der Lage sind, ihre Daten nahtlos auszutauschen.

Erfolgreiche Digitale Transformation des Verkaufsprozesses

Mit einer holistischen Betrachtungsweise, über verschiedene Stakeholder, Prozessschritte und digitale Disziplinen hinweg, schafft das Konzept Smart Sales die digitale Transformation der Verkaufskommunikation. Was sich im Business-to-Consumer-Bereich (B2C) schon längst etabliert hat, wird dabei erfolgreich auf Business-to-Business (B2B) übertragen: Die Durchgängigkeit im Sinne einer Digital Customer Experience. Die Idee dahinter stammt nicht von ungefähr – ob in der Rolle einer Privatperson oder einer Unternehmensvertretung: am Ende wollen wir Menschen ansprechen.

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